그로스해킹
"어떻게 하면 우리 제품/서비스가 더 많이 사용되고, 더 많은 사람들에게 알려지며, 더 많은 가치를 제공할 수 있을까" 를 끊임없이 고민하고 실험하며 해결책을 찾아나가는 과정
Step 1. 그로스해킹 기초
● 그로스해킹이란?
어떻게 하면 우리 제품/서비스가 더 많이 사용되고,
더 많은 사람들에게 알려지며, 더 많은 가치를 제공할 수 있을까?
데이터를 기반으로 제품 또는 서비스의 성장을 극대화하기 위한 실험적 접근 방식
제품 구조와 흐름 안에 성장 로직을 설계
외부 활동(광고, 홍보)에 집중하는 마케팅과 달리 제품 자체의 개선, UX 최적화에 집중
● 그로스 해킹의 특징
1. 데이터 중심 사고
가설 설정부터 결과 분석까지 모든 과정이 데어터에 기반하여 진행
AARRR과 같은 지표를 활용하여 제품의 성장 단계를 진단
2. 빠른 실험과 반복
완벽한 제품을 만들기보다 MVP를 빠르게 출시해 사용자 피드백을 통해 개선하는 애자일 원칙 적용
다양한 가설을 세우고 A/B 테스트, 다변량 테스트 등을 통해 빠르게 실험 실행, 결과 분석의 과정을 반복
예시: 넷플릭스 추천 시스템
- 문제 정의
신규 가입자들이 다양한 콘텐츠 속에서 시청할 콘텐츠를 찾지 못하고 헤매다가 이탈
- 가설
사용자 개개인의 시청 이력, 선호도, 검색 기록을 기반으로 개인화된 콘텐츠 추천 알고리즘을 고도화하면
→ 사용자의 콘텐츠 발견 효율성이 높아지고 시청 시간 증가 및 구독 유지로 이어질 것이다
- 실험
A/B 테스트, UX/UI 개선
● 그로스해킹의 핵심
1. PMF (Product-Market Fit)
제품이 적절한 시장을 찾았고, 해장 시장의 고객 니즈를 효과적으로 충족시키고 있는 상태
2. 시장과 문제 고객 정의
어떤 시장의 어떤 고객이 겪고 있는 어떤 문제를 해결하고자 하는지 명확히 정의
3. 최소 기능 제품(MVP) 개발
정의된 문제를 해결할 수 있는 가장 핵심적인 기능만을 담은 MVP 개발
4. 빠른 출시 및 데이터 수집
MVP를 실제 사용자들에게 빠르게 출시 → 사용자들의 제품 사용성을 분석
5. 반복적 개선
수집된 데이터와 피드백을 바탕으로 제품을 개선
예시: 당근
1. 중고거래 앱
신뢰 기반의 지역 기반의 거래라는 당근마켓의 PMF를 확립
MVP 기능 - 중고거래 게시글 작성 / 1:! 채팅 / GPS 기반 동네 인증 / 매너 온도 평가
2. 지역 커뮤니티 - 동네생활' 확장
중고거래를 통한 높은 트래픽과 지역 기반의 연걸성을 바탕으로 지역 기반 소통과 정보 공유의 장으로 확장
확장 기능 - 동네생활(지역의 소식, 정보, 일상을 공유하는 게시판)
3. 지역 커뮤니티 - '내 근처' 확장
지역 내 상점 및 서비스 연결
확장 기능 - 당근알바(구인구직, 알바, 과외), 소상공인 홍보
3. 기타 서비스
확장 기능 - 당근페이 / 부동산 / 모임 / 용달 및 이사 서비스 / 전문가 연결 서비스
예시: 오늘의 집
1. 인테리어 콘텐츠/커뮤니티
인테리어 정보를 얻기 어려웠던 사용자들의 갈증을 해소하기 위해 등장
초기에는 수익 모델보다 사용자 유치 및 콘텐츠 확보에 집중
MVP 기능 - 인테리어 사진 공유 및 탐색 / 전문가 콘텐츠 제공 / 사용자 참여형 콘텐츠 / 제품 태그 기능
2. 인테리어 커머스 확장
콘텐츠를 통해 확보된 사용자들의 사진 속 가구에 대한 강한 구매 니즈 확인
커머스 기능을 추가하여 인테리어 쇼핑 플랫폼으로의 전환
확장 기능 - 사진 기반의 상품 판매 / 다양한 가구 및 소품 입점 / 사용자 데이터 활용
3. 인테리어 시공/리모델링 중개 서비스 확장
단순 가구/소품을 넘어 사용자들의 주택 리모델링이나 부분 시공 등 더 큰 규모의 인테리어 니즈 확인
인테리어 시공 시장의 정보 비대칭성과 불신 해소를 위한 중개 서비스 시작
확장 기능 - 시공 및 리모델링 견적 비교 / 시공 후기 및 포트폴리오 제공 / 안심 서비스 제공
4. 라이프스타일 슈퍼 앱으로의 진화
집을 꾸미는 것을 넘어 '집'과 '주거 생활' 전반의 문제를 해결하는 플랫폼으로 확장
확장 기능 - 홈서비스 확장(이사, 생활 수리 및 설치) / 콘텐츠 및 커뮤니티 고도화(3D 인테리어 시뮬레이션, 콘텐츠 카테고리 확장) / PB 상품 출시 및 유통 강화(자체 가구 브랜드 레이어)
Step 2. 그로스해킹 단계(AARRR)
● Acquiration (고객 유치)
잠재 고객이 제품이나 서비스를 처음 알게 되고 유입되는 단계
PM은 고객 유치 단계에서 제품의 핵심 가치를 효과적으로 전달하여 고객들을 유입하는 전략 수립
1. 타겟 고객 명확화
: 시장 조사, 사용자 인터뷰, 기존 사용자 데이터 분석을 통해 제품의 핵심 가치 이해 및 비즈니스 유저 정의
(제품을 장기적으로 사용하며 비즈니스에 기여할 유저를 PMF에 적합한 유저라고 함)
2. 가치 제안
제품이 제공하는 고유한 '아하!' 모먼트의 핵심적인 혜택을 명확하게 정의하고, 간결하고 강력하게 전달 및 제안
3. 유입 채널 탐색 및 최적화
각 채널별로 소규모 A/B 테스트를 진행하여 유입률, 전환율, CAC 등의 지표를 측정
4. UI/UX 설계
유저가 필요한 다음 단계(가입, 설치, 첫 기능 사용)로 매끈하게 넘어갈 수 있도록 서비스를 기획
핵심 가치 강조, 불필요한 정보 제고, 간소화된 가입 및 로그인 프로세스 등을 설계
이탈이 가장 많이 발생하는 지점을 식별하고, 이를 해결하기 위한 제품 기능 개선 기획
예시: 배달의민족 간편회원가입
1. 목표
신규 사용자 획득 과정에서 발생하는 이탈률(특히 가입 및 로그인 단계) 줄이기
2. 문제점
- 복잡한 가입 방법
- 경쟁 심화 속 차별화
3. 해결 방안
- 사용자 데이터 분석 및 소셜 계정 선정 및 적용
- 한국 사용자들이 가장 많이 사용하고 익숙한 소셜 계정(카카오, 네이버 등)이 무엇인지 내부 데이터(기존 사용자들의 소셜 로그인 현황) 및 시장 트렌드 데이터 분석
예시: 쿠팡이츠 쿠팡 앱 간편 로그인
1. 목표
기존 쿠팡 사용자들을 쿠팡이츠로 효율적으로 유입
2. 문제점
- 별도 가입의 번거로움
- 와우 멤버십 시너지 부족
3. 해결 방안
- '쿠팡 계정으로 로그인' 기능 최우선 배치
- 쿠팡-쿠팡이츠 시스템 간 연동(배송지, 결제 수단, 멤버십 등)
- '와우 멤버십' 혜택 자동 연동 및 강조
예시: 넷플릭스 가입 과정
1. 목표
신규 구독자 수 증대, 가입 퍼널 이탈률 최소화, '콘텐츠 시청' 핵심 가치 경험 유도
2. 문제점
- 서비스 경험에 대한 불확실성
- 긴 가입 절차의 피로도
3. 해결 방안
- '무료 체험' 전면 배치
- 가입 절차의 단순화 (이메일 주소 입력 - 비밀번호 설정 - 결제 정보 입력 - 끝)
● Activation (활성화)
제품을 처음 사용한 고객이 제품의 핵심 가치를 경험하고 만족감을 느끼는 단계
단순히 가입이나 앱 다운을 넘어 제품의 핵심 기능을 성공적으로 사용해 보는 것
PM은 활성화 단계에서 사용자가 제품의 '아하!' 모먼트에 빠르게 도달하도록 제품 UI/UX를 설계
1. 온보딩 최적화
사용자가 제품의 핵심 가치를 이해하고 첫 성공 경험을 할 수 있도록 온보딩 과정을 간소화 및 직관적으로 설계
2. 핵심 기능 가이드
툴팁, 튜토리얼, 가이드 메세지 등을 통해 핵심 기능 사용법을 간결하게 안내
3. 첫 경험 개인화
사용자 정보(관심사, 직업, 초기 입력 데이터)에 따라 맞춤형 첫 경험 제공
예시: 노션 맞춤형 온보딩 및 템플릿 제안
1. 목표
신규 사용자가 노션의 '무한한 유연성으로 무엇이든 만들고 정리할 수 있다'는 핵심 가치를 빠르게 인지하고 자신에게 맞는 방식으로 노션을 사용하도록 돕는 것
2. 문제점
- 노션은 매우 강력하고 자유도가 높은 툴이지만, 그만큼 초기 사용자에게 막막함과 복잡합을 느끼게 함
- 이로 인해 빈 페이지에서 무엇을 시작해야 할지 몰라 이탈하는 현상이 발생
3. 해결 방안
- 목적 기반의 맞춤형 온보딩(신규 가입 시 개인 용도, 학생, 스타트업 등 사용 목적 확인)
- 이에 따라 적합한 기본 워크스페이스와 미리 구성된 템플릿을 자동으로 생성하여 첫 화면에 제공
예시: 넷플릭스 프로필 설정
1. 목표
사용자가 가입한 후 '나에게 맞는 콘텐츠를 발견하고 시청하는 것'이라는 핵심 가치에 최댛나 빠르게 도달하도록 설계
2. 문제점
- 콘텐츠 탐색의 고통
3. 해결 방안
- 가족 및 공동 계정의 개인화(개인별 프로필 생성 유도
- 표시 언어 및 음성, 자막 언어 설정
- 취향/장르 선택 유도(개인화 추천의 핵심 데이터 수집)
● Retention (고객 유지)
활성화된 고객이 제품을 지속적으로 사용하고 다시 방문하도록 만드는 단계
PM은 고객 유지 단계에서 사용자가 제품에서 지속적인 가치를 느끼고 습관적으로 사용하도록 제품을 설계
1. 핵심 기능 고도화 및 확장
사용자가 제품을 계속 사용하는 핵심 기능을 더욱 강력하게 만들거나,
연관된 새로운 기능을 추가하여 제품의 사용성을 확장
2. 사용자 피드백 반영 및 버그 수정
사용자의 불편함을 청취하고 버그 수정, 성능 개선, 신규 기능 추가 등 제품 품질 향상
3. 재참여 유도 매커니즘 구축
푸시 알림, 이메일, 인앱 메세지, 리타겟팅 광고 등을 통해 사용자에게 필요한 정보나 가치를 적시에 전달하여 재방문을 유도
4. 개인화 및 맞춤형 경험 제공
사용자의 과거 행동 패턴, 선호도, 현재 상황 등에 기반한 맞춤형 콘텐츠나 기능 제
예시: 넷플릭스
1. 문제점
- 볼게 없다고 느끼거나 너무 많은 콘텐츠 속에서 탐색 피로를 느껴 구독을 해지
2. 해결방안
- 초개인화 추천 알고리즘의 고도화
- '이어서 시청하기' 및 자동 다음 에피소드 재생
- 시청 기록 기반 맞춤형 알림
예시: 배달의민족 도착보장
1. 문제점
- 배달 앱 시장의 경쟁이 심화
- 배달 지연으로 인한 고객 불만 증가
- 고객들이 주문한 음식의 도착 시간 예측 이럽고 늦어 이탈하는 경우 발생
2. 해결방안
- '도착 보장' 제도 도입 (예상 배달시간보다 15분 이상 지연되면 쿠폰제공)
- '도착 보장'이 적용되는 가게에는 앱 내에서 명확한 '도착 보장 배지'를 표시
● Revenue (수익 창출)
고객이 제품이나 서비스에 가치를 지불하고 수익을 발생시키는 단계
제품이 고객에게 충분한 가치를 제공하고 있음을 증명하는 궁극적인 지표, 비즈니스의 지속 가능성 결정
1. 가격 모델 실험
무료 체험 기간, 구독 모델, 티어별 요금제 등 다양한 가격 모델 ,A/B 테스트 및 수립
2. 결제 흐름 최적화
3. 업그레이드 유도 or 이탈방지
유료 플랜, 프리미엄 기능이 제공하는 추가적인 가치를 명확하게 전달하고 업그레이드 유도 및 이탈 고객 유료 전환
예시: 쿠팡 결제
1. 문제점
고객이 제품을 장바구니에 담고 결제 직전까지 갔다가 복잡한 결제 과정으로 인해 이탈
2. 해결방안
- 자체 간편 결제 시스템을 개발하고 '원터치 결제' 기능 기획
예시: 당근 광고
1. 목표
중고거래 앱을 넘어 '지역 커뮤니티'로서의 플랫폼 가치를 기반으로 새로운 수익을 창출, 지역 소상공인에게 효율적인 마케팅 기회 제공
2. 해결방안
- '지역 타겟팅'이라는 핵심 가치 제안
(동네 인증 기반의 초지역 타겟팅을 광고 서비스의 핵심 가치로 제공)
- 간편한 광고 생성 및 관리
복잡한 광고 시스템 대신 소상공인들이 스마트폰으로 쉽게 광고를 만들고 집행할 수 있는 UI/UX 설계
- 합리적인 광고비 모델
(대규모 광고 예산이 없는 소상공인들을 위한 충전형 또는 CPC(클릭당 과금) 모델 제
● Reference (추천)
만족한 고객이 자발적으로 또는 특정 인센티브를 통해 다른 사람들에게 제품이나 서비스를 추천하고 공유하는 단계
1. '공유하고 싶은 경험' 설계
2. 명확하고 매력적인 보상 설계
3. UI/UX 설계
제품 내에서 SNS. 이메일, 링크 공유 등 공유 기능을 직관적으로 접근할 수 있도록 설
예시: 드롭박스
1. 해결방안
- 친구 초대 보상 프로그램
(친구를 초대하면 양쪽에 추가 저장 공간 제공 인센티브 프로그램 도입)
예시: Zoom 무료 회의 제공
1. 목표
개인 및 소규모 팀이 '무료 회의' 기능을 통해 Zoom을 경험하고, 회의; 주최자가 다른 사람들을 회의에 초대하여 서비스가 자연스럽게 확산
2. 해결방안
- '무료 회의' 기능의 전략적 설계 (40분 시간제한)
- 쉬운 초대 기능 (초대 링크 복사, 이메일 초대, 연락처 초대 등)
- 게스트 참여 기능
Step 3. 그로스해킹 현업 사례
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